Решение основных проблем производителя на розничном рынке электроэнергии

В статье "Основные проблемы производителя при реализации электроэнергии на розничном рынке" определены основные проблемы производителя на розничном рынке:

1. зависимость от Гарантирующего поставщика;
2. отсутствие необходимой компетенции в продажах.

В-первую очередь, производителю на рознице необходимо повысить свою компетенцию в части сбыта электрической энергии на розничном рынке, расширить свои возможности в договорном обеспечении и ценообразовании. Любой генератор повышает свою компетенцию:

• привлечением в свой штат сотрудников с высокой квалификацией;
• повышением квалификации действующего персонала за счет дополнительного обучения, прохождения курсов и т.п.;
• привлечением независимых экспертов вне штата, в роли советников, консультантов;
• привлечением независимых энергосбытовых компаний для оказания консультационных услуг, как компетентного и независимого игрока на рынке электроэнергии;
• привлечением Агента, для выполнения всей операционной деятельности, без изменения штатного расписания.

К сожалению, универсальной «пилюли», в этом сложном вопросе нет, как и одного идеального способа повысить свою компетенцию. Ведь каждый способ обладает как положительными, так и отрицательными сторонами. При этом на выбор оказывает влияние большое количество разных факторов, таких как, наличие персонала, действующая квалификация персонала, цели генератора, его материальные возможности и т.п.

В данном вопросе руководителю (собственнику) генерирующей установки необходимо самостоятельно принять решение и выбрать один из способов, а возможно, использовать симбиоз из нескольких вариантов.

Приобретя необходимую компетенцию ВАЖНО определить цели, оценить риски и разработать стратегию дальнейших действий.

Основные цели генератора:

1. Стать независимым игроком на розничном рынке электроэнергии;
2. Обеспечить финансовую стабильность;
3. Увеличить доходность продаж без дополнительных затрат. 

Стать независимым игроком на розничном рынке электроэнергии.

Итак, согласно нормам (п. 62, 64, 65) основных положений функционирования розничных рынков электрической энергии, утвержденных Постановлением Правительства Российской Федерации № 442 от 04.05.2012 года (далее по тексту статьи - Правила розничного рынка), производители электрической энергии (мощности) на розничных рынках участвуют в отношениях по продаже электрической энергии с потребителями, независимыми энергосбытовыми компаниями, гарантирующим поставщиком и с сетевыми компаниями. При этом, любой из вышеперечисленных участников должен располагаться в зоне деятельности гарантирующего поставщика, в зоне которого расположены точки поставки самого производителя.

Независимость генератора достигается только увеличением числа покупателей, только увеличением объема продаж, выработанной электрической энергии, иным участникам розничного рынка, по свободным прямым договорам купли-продажи электроэнергии.

Прошу обратить внимание, что, заключив один договор с крупным потребителем или независимой энергосбытовой компанией, генератор не обретает независимость, а лишь передает бразды правления в другие руки. Хотя необходимо заметить, что любой моно покупатель, за исключением гарантирующего поставщика, гораздо безопаснее для розничного генератора, так как сам становится экономически связанным с генерацией, в отличие от гарантирующего поставщика.

Итак, генератору необходимо выходить на рынок и заключать прямые договоры поставки электроэнергии на весь свой объем генерации, а лучше иметь в активе 120 % запроса на свой объем производства электрической энергии. В свою очередь, гарантирующий поставщик по-прежнему остается потребителем розничной генерации, но только в части покупки «остатков» электроэнергии. В итоге доля покупки гарантирующего поставщика у генератора не должна превышать 10 % объема всей выработки электрической энергии, а в идеале и 5 %.

Обеспечить финансовую стабильность.

Финансовая стабильность розничного генератора достигается за счет авансирования со стороны потребителя и минимизации риска неуплаты за потребленную электроэнергию. Если в части авансирования все понятно, то каким образом происходит снижение риска от неуплаты?

Так как генератор формирует договорный объем продажи по каждому договору купли-продажи электрической энергии самостоятельно, то при возникновении проблем с оплатой, как авансовых платежей, так и за фактические поставки, генератор может оперативно снизить поставку электрической энергии данному субъекту, вплоть до «нуля». То есть, как только покупатель перестает осуществлять платежи, генератор прекращает поставку электрической энергии и высвободившие объемы начинает продавать другим (для этого и желательно иметь в активе 120 % запроса на объем производства). Данную процедуру прошу Вас не путать с процедурой ввода ограничения режима потребления электрической энергии, тут все гораздо проще, быстрее и надежнее. Таким образом, стоимость месячного объема поставки покупателю – это максимальный риск неуплаты, а точнее задержки платежа, так как данная стоимость в дальнейшем взыскивается в судебном порядке, а все отношения с таким покупатель расторгаются и в дальнейшем не оформляются.

Своевременные платежи – это одно из условий работы с генератором на розничном рынке.

Увеличить доходность продаж без дополнительных затрат.

Данная тема раскрыта в статье Увеличение доходности продаж производителем на розничном рынке без дополнительных затрат.

Риски розничного генератора на рынке электроэнергии.

На мой взгляд, у генератора с высокой компетенцией, с сильной командой, с уверенным и грамотным управлением при работе на розничном рынке нет никаких рисков. Но, нельзя игнорировать тот факт, что трудности при освобождении от зависимости все-таки могут возникнуть.

Дело в том, что согласно Правил розничного рынка, гарантирующий поставщик не обязан покупать электрическую энергию у розничного производителя электрической энергии. И когда генератор начнет продавать электрическую энергию напрямую потребителям (покупателям), то есть начнет обретать независимость, гарантирующий поставщик может попытаться создать преграды, проблемы.

«Пакости» гарантирующего поставщика могут выражаться в следующем:

• расторжение договора покупки электрической энергии с розничным производителем;
• отказ от определения объема продаж генератором электрической энергии;
• запугивание потребителей (покупателей) негативными последствиями сотрудничества с производителем.

С данными проблемами можно бороться разными способами: с помощью переговоров и компенсаций, с помощью действующего законодательства и Федеральной антимонопольной службы, с помощью жесткой, твердой позиции «напролом» и судебной системы.

На самом деле все эти действия не так страшны, как может показаться, но трезвая оценка рисков и расчет возможных вариантов событий позволит генератору безболезненно освободиться от зависимости, повысить свою доходность и финансовую стабильность.

Для решения основных своих проблем генератору на розничном рынке необходимо в первую очередь осознать свое положение, оценить свою роль и возможности на рынке. Во-вторых приобрести необходимые компетенции, определить цели и поставить четкие задачи для дальнейшего развития. В-третьих выбрать способ устранения трудностей, которые может создать гарантирующий поставщик, и приступить к созданию вокруг себя независимого полностью контролируемого рынка электрической энергии.

Продолжение: Увеличение доходности продаж производителем на розничном рынке без дополнительных затрат